Annons
Nyheter

Bättre sälj ett krav för en lyckad innovation

Mer krut måste läggas på säljarbetet i regionens utvecklingsbolag. Annars kommer de aldrig att lyckas infria förväntningarna om nya jobb i en innovationsdriven ekonomi.
Nyheter • Publicerad 24 april 2010

Det är inte bristen på smarta hjärnor som begränsar antalet framgångs­rika företag i regionen, utan bristen på smarta säljare.

I debatten om hur nya företag skapas sätter många hoppet till universiteten och vill att fler forskare ska starta företag. På så sätt ska världens främsta innovationsföretag skapas, baserade på skånska forskningsresultat.

Annons

Det man missar är att det behövs mer än en bra idé eller ett forskningsgenombrott för att bygga ett framgångsrikt bolag.

För det första är inte alla forskare en potentiell företagare, men framför allt är en uppfinning och en innovation inte samma sak – även om de ofta blandas ihop.

En uppfinning blir nämligen en innovation först när den omvandlas till praktisk nytta, det vill säga när någon börjar använda uppfinningen utanför ritbordet.

Helst ska det finnas ett inslag av betalning också, även om formerna kan se olika ut. Förutom pengar är tid (tänk Spotify eller tv-reklam) och uppmärksamhet (länkar mellan sajter för att driva trafik) gångbara valutor.

Det avgörande är att några tycker att värdet på nymodigheten är så stort att de är beredda att göra en uppoffring, som att öppna plån­boken, stå ut med reklambudskap eller att skicka vidare sina läsare till andra sajter.

Tyvärr har många av dem som jobbar i det så kallade innovationssystemet med att stötta nyföretagande länge haft en slagsida åt teknik- och forskningshållet. Patent- och avtalsfrågor har varit viktigt, medan mjukare frågor som hur man skapar team har kommit i andra hand.

De senaste åren har det börjat ske en omsvängning, där entreprenörens roll för att bygga framgångsrika bolag har blivit allt viktigare.

Visst finns det forskare som kan ta sin idé hela vägen till kommersiell framgång, men det hör snarare till undantagen.

I riskkapitalfinansierade bolag är det därför vanligt att forskaren byts ut som vd mot en mer erfaren företagsledare när bolaget närmar sig marknaden.

Det sker inte alltid smärtfritt, särskilt inte när grundaren fortfarande är stor ägare och har andra tankar än finansiärerna om hur verksamheten ska drivas.

Annons

Ett sätt att skapa en mjukare övergång vore att redan från början plocka in en person med säljansvar i företagets ledning. På så sätt skulle det redan från start finnas någon som tänker på vad kunderna vill ha och hur företagets produkter eller tjänster ska säljas.

En återkommande slutsats i olika undersökningar är nämligen att vi i Sverige är väldigt duktiga på att utveckla världens mest avancerade tekniska lösningar på olika problem.

Däremot är vi sämre på att göra affärer av uppfinningarna.

Därför borde alla organisationer som hjälper nya företag att komma igång lägga betydligt mer kraft på att få in säljkunskap i företagsledningarna så tidigt som möjligt.

Först då kommer fler utvecklingsbolag att kunna ta det avgörande steget vidare till kommersiellt livskraftiga företag.

INTERNAL INTERNAL
Så här jobbar Trelleborgs Allehanda med journalistik. Uppgifter som publiceras ska vara korrekta och relevanta. Vi strävar efter förstahandskällor och att vara på plats där det händer. Trovärdighet och opartiskhet är centrala värden för vår nyhetsjournalistik.
Annons
Annons
Annons
Annons